星米影像  十年经验  专业团队  全面资源

本文中关于线上广交会筹备部分内容转自BuildMost，根据广交易会官方文件的要求，在跟部分广交会商家沟通后，星米影像根据自己的行业经验给了一些具体的直播配置方案，帮助广交会商家设立和配置自己的直播间，为在广交会上做好线上贸易打下稳妥的基础。

• 实景直播间双机位专业设备直播解决方案：
  
  

1. 根据企业情况找个环境安静的地方做装饰，背景板，现场布置等，空间至少在16平方米以上，根据实际情况尽量大些，25平方米以上为佳。
2. 大致按照上面表格内的设备进行直播设备配置，可以进行正常的直播，可以在直播过程中做些简单包装，如放广告片，放图片，放角标Logo，放音乐效果，放字花字幕等。
3. 预计很多企业会有远程连线异地互动的需求，只要在这套设备上简单增加部分软硬件即可完成。
4. 现场准备上行30M的有线网络，最好是固定IP固定上传带宽，如果需要远程连线或多地互动，对下行也有要求。
5. 根据企业条件和需求增加返看显示、提词器、实时耳返等其他设备。
   
6. 每天直播的内容可以剪辑成精彩花絮短片做推广和给客户观看。
7. 以上设备就是市场专业级设备即可，不需要广电局级别的设备，但是也是需要安排专业执行团队进行执行操作的。
8. 
   

• 实景直播间单机位专业设备直播解决方案：
  

1. 
2. 对比上面就是减少一个摄像机和对应的人手，其他都是一样的。
3. 减少一个机位，少一个角度，可能没那么顺畅，欣赏度差些，但效果不会差距很远重在性价比高。

• 虚拟（滤幕）直播间单机位专业设备直播解决方案：
  

1. 可以实时换背景图，动画效果，视频，PPT等，灵活方便，背景图做得好的话，很有高大上的感觉，做直播包装很好。
2. 进入滤幕直播间对主播的衣服和展示产品的颜色有一定要求。
   
3. 因为特写直接在操作台上完成，所以只需要一个机位就可以达到多机位的效果，当然根据操作的复杂性配备人手。
4. 

1. 跟前面表格的方案差不多，主要是增加一个移动推流编码器和一套聚合网络设备，另外也可以把补光灯灯源做成移动。
2. 这种方式适合于想介绍厂房，展厅，生产线，多个产品等需要大范围移动走播的场景。
3. 根据自己的费用预算选择做单（双）机位走播模式。

1. 直接用手机进行直播，企业自行操作，简单，费用也低，对于一些没有产品特写展示，不需要做直播包装的企业是可行的。
2. 补光灯和小蜜蜂还是需要的，其他从简。
   

素材准备

1. 产品挑选

新颖的产品是吸引买家的第一要素，你需要挑选出适合进行线上展示的产品。同时为每件产品准备好准确而专业的文字介绍，尽量避免“good product”、“good price”这样没有意义的介绍语。产品介绍需要的是准确描述产品的型号，尽可能详细地介绍产品的具体用途。

2. 产品视频/图片宣传

线下展会难以被取代的原因之一就是产品可见可摸可试用，买家可以直观感受到产品的各种性能，而线上展会要想做到这一点，就要求供应商前期必须做好产品。

相较于图片，视频可以更好地展示产品和公司。优质视频可以展现出企业形象和产品价值，供应商可以提前写好脚本，请专业人士进行拍摄，力求以最好的形式展示产品亮点。如果可以，最好能够有3D产品展示。

3. 验厂准备

线上参展时，买家对于供应商本身的资质会有更多的担忧，对产品感兴趣的客户可能希望看到厂房内部情况。如何满足买家的这个需求？

一是可以在工厂内部装好摄像头，届时通过调整摄像头直接观看厂内场景；二是采用360度全景环绕拍摄，由买家自行观看厂内场景。

若是硬件及技术无法达到前两种展示方式，可以选择提前拍摄工厂介绍视频。

技能准备

1. SEO技能

类似于线下展会选个好位置、做好门面的装修，线上展会则要求利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎内的自然排名。

虽然现在还不知道线上广交会的搜索规则，但提前掌握一些SEO以备不时之需。

2. 传统展前筹备

完美的线上展示也少不了传统展会的展前准备工作，所以以往参展的展前准备也不能丢，包括：

熟记产品信息和亮点，面对买家提问可以自如应对；

目标买家初步画像，针对目标群体定向推广；

展前邀请买家参观线上展会，提前积攒人气，等等。

3. 获客转化准备

线上展会吸引来了买家，如何实时洽谈并促进订单转化？

传统展会我们会引导买家坐下来聊。线上，则需要通过虚拟的、私密的在线会谈室了。

所以需要安排好相关术语和谈单策略，并且每天进行复盘和优化，让获客转化率不断提升。因为谈单不可能一次性就完成，所以建议在策略上要以获取联系方式，了解客户需求为主，以便对客户进行分类和二次跟进的工作，放长线钓大鱼在线上和线下都一样。

直播准备

针对线上直播间，你需要准备：

1. 硬件设施。摄像头、话筒、Wi-Fi、直播地点都需要慎重准备与反复调试；

2. 熟悉直播形式。很多外贸人员并未接触过直播形式，所以需要了解直播这种展示形式。可以事先观看一些直播带货视频，了解线上直播注意事项；当然面对B端专业买家，与带货直播还是有所区别，想清楚买家想要听到的是什么样的内容。

3. 直播人员挑选。直播间的外贸业务员需要具备很强的沟通能力、外语水平、演讲能力。

4. 提炼梳理直播内容。买家的注意力很有限，如果你无法在短时间内吸引到他的注意，他可能会直接退出直播间，提前写好直播内容很有必要，产品亮点=为什么值得买，使用场景=为什么需要买，公司亮点=为什么找你买……在直播过程中展现你的专业度，展现你产品的亮点。

视频或直播的内容规划，涉及内容和知识较广，但却是线上营销的关键所在，我们重点分析一下。

#视频和直播内容策划

视频在直播营销里有诸多好处，但要用好它们最重要的准备工作是内容策划。

因为潜在客户是在寻找感兴趣的内容时，“碰巧”看到我们的，这就像钓鱼最重要的是鱼饵。另一方面把潜在客户转化为购买者，要靠多维度，多视角的产品价值演示内容。所以，备战首届网上广交会，出口企业要在内容策划上下足功夫。

可以从以下三个方面入手：

1）How to类内容

YouTube之所以能成为全球第二大搜索引擎，其背后的原因就是当人们遇到问题时，已经不满足于通过搜索引擎查询图文资料，大家更希望直接有人“做给我看”，也就是寻找更容易理解的视频资料。这就是我们说的以How to开头，寻找解决方案的内容。

很多出口企业有个误区，以为采购商或消费者购买时第一个动作就是询价，我们报价就是营销工作的全部。其实潜在客户在找到我们之前，包括和我们沟通的过程中，他们都不断在互联网上寻求与产品，技术，使用和供应商相关的各种信息。我们通过制作相关内容，响应潜在客户的信息需求，不仅能够增加我们与他们的接触频率，还能增强潜在客户对我们专业性的认识，这些都会增加他们的信任感，促成最终的交易。

想了解潜在客户都在收集哪些与产品相关的信息，也就是找到他们都在问哪些“How to”类型的问题，可以通过平时业务员跟客户沟通时捕获的信息形成记录表，也可以通过网上搜索引擎和工具来抓取谷歌上的各种信息型搜索。使用时可以输入我们的产品词，看看都有哪些相关问题，整理出报告即可。

2）借势热点

借势热点的目的就是蹭注意力，把潜在客户对热点事件的关注转移到我们身上。借势的主要注意事项就是一定要在热点事件和我们的内容之间建立关联，决不能挂着羊皮卖狗肉。

如果我们要蹭时下疫情的热点，那么我们的产品就必须为疫情期间期间的生活或生产提供解决方案，例如居家办公必备，居家运动娱乐必备，复工后单人隔离办公位等。谨记，宣传必须真实，切勿使用“无菌、抗菌家居”等宣传语，试问这类产品真实性有几何？

有时我们的产品实在无法与热点形成关联，怎么办？那就赋予品牌人格和价值观，直接发表对热点的评论。还是借势疫情热度，如果我们的产品与防疫没什么关系，可以考虑就写写，我们自己在疫情中如何应对，遇到哪些问题，计划采取什么措施。相同的处境，相同的感受都能带来共鸣，让潜在客户把我们的企业看做一个有血有肉有灵魂的人，接受我们信任我们。

收集热点大家可以有三个主要方式，第一是节假日、纪念日；第二是关注新闻报道和社交媒体上的新闻事件，或查询谷歌搜索热点；第三关注行业组织行业协会相关线上线下的活动日程。

3）准备详细的产品价值展示方案

视频和直播能传达更丰富的内容，但问题是我们很多出口企业对自身产品内容准备非常粗糙。现在很多企业只有产品照片这部分相对详细，但对使用场景，功能特色，产品设计，生产工艺，质检方式，服务方式等客户普遍会关心的问题没有足够的资料。我们想象一下，如果是电视购物，一场40多分钟，主持人就拿着个产品，干巴巴的念产品说明书，那是一副多么尴尬的场景呀？更别提带货销售了，所以主持人卖锅会现场炒菜，卖防水沙发会现场浇水，卖智能家居会现场操作，既丰富了内容又可以展示产品功能。

#海外营销需布局的平台

本届广交会具体细节安排还未出台，但有一点我们可以确定的：海外媒体平台一定会有官方投放广告和造势，所以这波热度对企业来说十分重要。

1）YouTube。它是谷歌旗下企业，全球最大视频平台，第二大搜索引擎和紧逼Facebook的第二大社交媒体。目前YouTube有完整的视频和直播营销方案，包括长短视频自然排名，视频广告和直播，同时达到一定订阅数量的企业还能建立社群。

2）Instagram。它是Facebook旗下专攻多媒体社交的平台，目前Instagram开通了Live（直播），IGTV（视频），Stories（类似品牌主页和用户社群）和Shopping等营销方式。Instagram在女性和青年用户群体中极具影响力。

3）TikTok。抖音海外版，在美国火的一塌糊涂。TikTok基本玩法和国内版本一致，在美国其用户青少年占比较高，但它也在吸引YouTube和Instagram上的意见领袖不断加入，美国媒体认为TikTok代表的是移动互联网时代的视频社交。

此外，部分出口企业没有获得广交会的展位，还能不能抓住这次转型的机会呢？答案是肯定的，原因有三：

第一，刚刚提到的，为办好这次网上广交会，主办方一定会在海外线上线下主要媒体展开宣传，这些宣传会带来进口企业对中国出口营销方式转换的普遍关注，这个热点对所有出口企业来说是普惠的；

第二，网上广交会会在海外主要视频平台上宣传，海外用户也更习惯在这些平台上获取广交会和中国出口的相关信息。这些平台就是刚刚提到的YouTube，Instagram等等，它们不是参展企业独享的，没有展位的企业也可以在上面开展自己的营销活动。

第三，借助B2B平台完成快速、低成本转型。疫情下部分中小外贸企业受到冲击较大，因此可能较难独自开展海外营销布局，所以可以借着这波趋势，选择合适的B2B平台进行合作，一方面低成本低人工，另一方面能乘上大船借势，跟上行业的节奏步伐。例如选择BuildMost这种垂直领域的平台，低成本（疫情期间免费入驻）、省人工（平台客服跟进），提供电子产品册和VR功能，让你能轻松进入转型契机。

星米影像传媒科技（简称：星米影像）最早成立于2004年，拥有超过15年的影像行业经验，是国内最早进行商业拍摄、制作和网络直播的企业之一，总部在深圳，是一家以影像拍摄、视频直播、照片直播、视频制作、直播推广等为主营产业的一站式影像服务机构，拥有自己的影像网络直播技术平台和个性化直播间策划开发执行的能力，星米影像在中国主要城市包括港澳台等地区都有自己的业务执行团队，服务过GE、蔡司、华邦制药、京东、淘宝、茅台、腾讯、中石化、北京大学、香港中文大学、海医会、广州黄埔开发区、深圳公安消防、深圳电视台、国家文化基金、中国自行车运动协会、中国马拉松赛事联盟等近千家客户，为客户在全国范围提供过近万场行业活动网络直播和各种影像业务策划执行服务，上公司网站www.vivistar.net可了解具体公司详情和业务案例。

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